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エスキモーに氷を売る―魅力のない商品を、いかにセールスするか
ジョン スポールストラ
エスキモーに氷を売る―魅力のない商品を、いかにセールスするか
おすすめ度:


なかなかおもしろいタイトルだが、その内容は営業のノウハウというよりは、マーケティングよりである。 著者のジョン・スポールストラは、NBA(全米バスケットボール協会)で観客動員数最下位だったニュージャージー・ネッツを、27球団中チケット収入伸び率1位にまで導いた人物である。本書の魅力は、このスポーツビジネスを通して彼が商品を売るためにとった数々のマーケティング手法を、そのドキュメンタリーのなかで学ぶことができるところにある。 彼の成功は確かに驚異的であるが、そのマーケティング手法はおおかたマーケティングの基本に沿ったもので、際立って目新しいものはないだろう。注目すべきは、与えられたビジネス条件を徹底的に分析し、持てる資源を最大限に生かしたその戦略であり、どんな小さな材料も効果的に利用したことである。とかくマーケティングというと企業は多額の予算を使った大きな戦略をとりたがるものだが、彼は大きな広告をうつよりも、時には顧客それぞれに直接アプローチする方が効果的なことを知っていた。 また彼は「売れる企業」にするために、「投資」や「改革」を阻む財務屋体質の経営者、企業からの脱却を訴え、マーケティングを最優先させる企業の在り方を説く。「ミスにボーナスを出す」「経営が厳しくなったらセールススタッフを増やせ」など一見突飛とも思えるアイデアも登場するが、その根拠には読み手を納得させるだけのものがある。 戦略においても、企業改革においても、人間の心理をついた鋭い状況判断、「変化」を恐れない彼のマーケティング体験からはビジネスマンとして学ぶことが多い。読み進めていくうちに彼のマーケティングにかけるエネルギーが伝わり心地よい充実感に包まれることだろう。(大角智美)


普通。
訳がよくないためか、ちょっと読みづらい。内容的にもあまりいいとは思わなかった。

私にはハズレだったかな。
全体的に翻訳がギクシャクしている気がする・・・

内容がわかればいいんだろうけど、

こういう種類の本をたまたま手に取った私には

内容を理解するのも苦労するのに翻訳が気になっちゃ

素敵な内容も素敵に感じなくなっちゃうよ、という印象。


野球もよく知らないから、具体例が具体例としての

役割を果たしてくれなかったしね。


あまり賢い人間ではないせいかもしれないけど、

わかりやすくなかった。

野球という一般常識からやり直すか^^;

「売らなくてもよくない?」じゃなくて「売るんだ!」
 本書の著者ジョン・スポールストラはNBAの零細チーム、ニュージャージー・ネッツの

COOとして、3年間の職務在位中にチケットセールス及びスポンサーセールスにおいて

爆発的な成功へと導いた人物。

 主としてそのときの経験を交えながら、「ジャンプ・スタート・マーケティング」によって

会社を飛躍へと導くその秘訣を明かす。

 筆者によれば、本書はあくまで「スポーツ・マーケティングの本ではない」。


『エスキモーに氷を売る』、一度耳にすればまず忘れることはないこのセンセーショナルな

表題とはおよそ対照的に、書いていることそれ自体は、新規顧客の開拓よりも既存の顧客の

囲い込みであるとか、イノヴェーションの重要性であるとか、極めて常識的なこと。確かに、

採用された方法の中には突飛で笑ってしまうようなものも盛り込まれてはいるのだけれど。

 原著の出版は1997年、もし単純にマーケティングのシステムについて学びたいのならば、

最新の知識を付加された、より効果的なテキストは他にあるように思う。

 たぶん、本書において得るべきものがあるとすれば、失敗を恐れないポジティヴで挑戦的な

その姿勢であるように思われる。それこそ著者の選択した方法のすべてが合理的なもので

あるとはとても思えないし――もちろん納得させられるところも非常に多いのだけれど――、

それをただ猿真似的に取り入れて、物事がすべてうまく運ぶとも考え難い。

 けれども、組織のイノヴェーションにはしばしばそうした根拠の薄い思い切りが必要なのだろうし、

またそれくらいしなければ、イノヴェーションなど図られやしないのだろう。挑戦しなければ先細り、

たとえそのことが分かっていたとしても、人はあまりにしばしば変化を嫌うものなのだから。

 従って、私個人の感想としては、マーケティングの啓蒙書としてよりはむしろ、ビジネスにおける

自己啓発書の類として読まれるべきテキストなのではないか、という気がする。

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